MRR

MRR: TUDO o que você precisa saber sobre o KPI de receita recorrente

MRR é um indicador estratégico usado principalmente em empresas SaaS que adotam o modelo de negócio baseado na venda recorrente. Esse KPI é indispensável para:

• previsibilidade de faturamento,
• segurança de investimento,
• acompanhamento do crescimento da receita,
• avaliação da capacidade de retenção e atração de clientes.

Compreender como medir e gerenciar esse índice é estratégico para organizações que desejam crescer de forma escalável, acumulando mais clientes e ampliando a receita a cada mês.

Mas, como fazer isso? E no que o MRR ajuda?

Essas são algumas perguntas que vamos responder ao longo deste artigo, que ainda inclui:

• Item de lista com marcadores
• Quais são os tipos de MRR?
• Como calcular MRR?
• O que significa a sigla ARR?
• Cuidados ao acompanhar o indicador MRR
• Importância de calcular o MRR
• Como aumentar o MRR em sua empresa?

Por isso, se você gerencia uma companhia que atua com modelo de negócio SaaS, e depende da venda recorrente para crescer, continue lendo e acompanhe tudo sobre esse assunto.

O que é um modelo de negócio de venda recorrente?

Antes de continuarmos a falar sobre MRR, vamos dar uma breve pausa para alinhar um conceito que será muito importante para este artigo, o de venda recorrente.

Na venda recorrente o consumidor assume um compromisso de médio ou longo prazo com uma empresa, consumindo seus produtos e pagando por eles durante meses. Um clube de assinatura de vinhos é um exemplo de negócio de venda recorrente. O consumidor paga uma mensalidade para receber os produtos oferecidos.

A mesma coisa acontece com sistema de CRM devendo, por exemplo, em que a empresa contratante paga ao negócio que oferece a ferramenta um valor mensal para ter acesso aos recursos da plataforma.

Existem negócios de venda recorrentes no mercado B2B e B2C, e o que precisa ser estabelecido é o pagamento contínuo para acesso à oferta contratada.

Perceba que não é a mesma coisa que o parcelamento do pagamento de um produto ou serviço adquirido apenas uma vez. Na venda recorrente, a empresa também deve fazer entregas mensais ou periódicas, de acordo com o plano contratado.

Agora sim, estamos prontos para continuar!

MRR: o que é?

MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, ou, Receita Recorrente Mensal. É um indicador usado para acompanhar o faturamento mensal das empresas que oferecem produtos ou serviços no modelo de venda recorrente, bem como prever ganhos futuros. Está relacionado à capacidade do negócio atrair, converter e reter clientes.

A taxa é utilizada para calcular os valores que entram mês a mês e prever as receitas futuras, afinal, os clientes que contratam uma solução SaaS precisam manter o investimento nos próximos meses, para ter acesso a solução.

Vamos considerar um clube de assinatura de livros, que cobra uma mensalidade de R$40 e possui 200 clientes. Isso significa, como veremos adiante, que o MRR é de R$8.000.

Por ser um negócio de venda recorrente, é provável que grande parte dos 200 clientes permaneça com a empresa no próximo mês. Logo, existe uma previsão de que os R$8.000 irão entrar nos caixas também no próximo período.

É fundamental que você compreenda que estamos lidando com previsões, isso não significa que irá acontecer, mas que existe uma probabilidade de que sim.

Para entender como o MRR ajuda na previsibilidade do negócio basta compararmos com modelos de negócio que não funcionam com renda recorrente, logo não usam com frequência o MRR.

Em uma loja de livros comuns, um consumidor que comprou um produto hoje por R$40 não deixa nenhum indício de que irá voltar mês que vem.

Ele pode comprar um livro de um concorrente ou mesmo não comprar nenhum livro.

O assinante do clube, por mais que possa cancelar a contratação do serviço, possui mais chances de se manter fiel da empresa, do que o comprador avulso, concorda?

É por isso que o MRR é um indicador que mede a recorrência da receita, em outras palavras, acompanha a possibilidade de repetição do faturamento.

Se você já trabalha com business intelligence, já sabe que nenhum indicador deve ser acompanhado isoladamente, e isso também é uma verdade para o MRR.

Para otimizar ainda mais a gestão da sua empresa de venda recorrente, indicamos que conheça também outros KPIs importantes como:

• Lifetime Value (LTV)
• Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
• Net Promoter Score (NPS)

Quais são os tipos de MRR?

Entendido o que é MRR, seguimos para a avaliação sobre os tipos de indicadores relacionados a ele.

Existem mais de um tipo de MRR que vão medir mais individualmente a variação da receita que está relacionada à entrada de novos clientes ou a cancelamentos, por exemplo.

Ao acompanhar esses diferentes tipos de MRR a empresa passa a ter mais informações sobre o impacto que cada estratégia desenvolvida.

É possível, por exemplo, identificar o impacto de novas assinaturas, de upgrades e de cancelamentos, no faturamento da organização.

Em suma, as diferentes opções de avaliação do indicador permitem que a companhia visualize e compreenda os números a partir de diferentes contextos.

Entre os tipos de MRR estão:

* MRR tradicional: sobre o qual estamos falando até aqui. Acompanha a receita mensal da empresa decorrente do número de clientes atuais e o valor da assinatura

* New MRR ou Novo MRR: faturamento provocado por novos clientes;

* Expansion MRR ou MRR de Expansão: mede a receita gerada a partir do upgrade de clientes já existentes que passaram para um plano mais caro;

* Reactivation MRR ou MRR de Reativação: receita consultada a partir do retorno de clientes que haviam cancelado, mas voltaram a contratar seus serviços;

* Contraction MRR ou MRR de Contração: faturamento perdido por casos de downgrades, ou seja, quando um cliente opta pela redução do plano originalmente contratado. Ele se mantém na empresa, mas faz um investimento menor, contribuindo menos para o faturamento;

* Churn MRR ou MRR de Rotatividade: o quanto de receita a empresa perdeu devido a cancelamentos.

Ao acompanhar os diferentes tipos de indicadores MRR você tem uma visão mais estratégica sobre o que está acontecendo com a empresa.

Considere, por exemplo, que houve um aumento da receita geral, e o MRR tradicional está maior comparado ao mês anterior. Em contrapartida, o MRR Churn aumentou no mesmo período. Isso pode significar que as suas ações de atração de novos compradores estão indo muito bem, mas existe um problema na retenção de clientes.

É por esse tipo de refinamento de análise que a empresa precisa monitorar todos os tipos de MRR, garantindo que os dados gerados se tornem informações relevantes para o direcionamento de uma futura estratégia.